فروش به زبان ساده مبادله اطلاعات بین فروشنده و مشتری میباشد. یک فروشنده خلاق و ماهر کسی است که به بهترین نحو بتواند اطلاعات مربوط به نیاز مشتری را کسب نموده و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختیار وی قرار دهد. به بیان دیگر فروشنده نخست نیاز های خریدار را شناسایی و تجزیه و تحلیل میکند، سپس خصوصیات و مزایای استفاده از محصول را به خریدار اعلام کرده؛ به سوال ها و انتقاد های وی پاسخ میدهد و درنهایت قرارداد فروش را منعقد میکند.

بر این اساس یک فروش موفق دارای ۵ مرحله  به شرح ذیل است

یک - مرحله شروع فروش

در این مرحله فروشنده سعی دارد توجه خریدار را جلب نماید. به طور معمول روش های که برای شروع فروش به کار گرفته میشوند شامل چهار دسته هستند

روش تشخص

در این روش با ید مشخصات شخص مشتری مانند نام مشتری را بدانید و از آن برای شروع مذاکرات استفاده نمایید

روش مستقیم

در این روش فروشنده بدون هیچ مقدمه ای به اصل مطلب می پردازد و معمولا مستقیما پیشنهاد فروش کالا یا خدمات را به مشتری میدهد.

روش معرفی کالا یا خدمات

فروشنده در این روش نقش اطلاع رسانی را راجع به کالا یا خدمت بازی میکند. در این حالت در صورتی که فروش هم صورت نگیرد ، تلاش فروشنده به هدر نمیرود و حداقل اینکه مشتری با کالا یا خدمات آشنا میگردد

روش نظر خواهی

در واقع می توان گفت یک روش هوشمندانه برای جلب نظر مشتری به کالا یا خدمات از طریق دادن یک پیشنهاد از طریق نظر خواهی مشتری درباره محصول است. نکته مهم دراین چهار روش بالا این است که یک مکالمه فروش به نوعی آغاز شود که باعث جلب اعتماد مشتری و ایجاد یک رابطه مستحکم شود.

دو- مرحله شناسایی نیاز های مشتری

بعد از مرحله شروع صحبت با مشتری، نوبت به شناسایی نیاز مشتریان به کالا یا خدمات شماست و فروشنده باید تلاش نماید تا با سوال کردن و گوش دادن به اظهارات مشتری پی به نیاز های ایشان ببرد. این نیازها مجموعه علایمی را به فروشنده میدهد که به علایم خرید مشهورند. بنابر این فروشنده موفق کسی است که بتواند نیازهای مشتری را به دستی تشخیص دهد.

سه - مرحله شناساندن ویژگیها، مزایا و منافع محصول

پس از اینکه شما نیاز مشتری را تشخیص دادید نوبت به ارائه کالا، مزیت و منفعت محصول یا خدمات شما به مشتری میرسد. در این مرحله لازم است فروشنده اطلاعات لازم و کافی نسبت به محصول یا خدمت و مزایا و منافع آن داشته باشد. ویژگی ها در واقع خصوصیات منحصر به فرد یک محصول یا خدمات میباشد، مزایا همان عملکرد بهتر محصول منحصر به فرد است و منافع بیان کننده کارایی ایجاد شده از مزیت محصول برای مشتری است که معمولا باعث ایجاد انگیزه خرید در مشتری می شوند

چهار - پاسخگویی به انتقاد ها و ایراد های مشتریان

بعد از انجان مراحل موفق بالا ، معمولا برای مشتریان سوالاتی پیش می آید یا ایرادات و انتقاداتی در مورد محصول یا خدمت مطرح میکنند که این سوالات و ایرادات معمولا به سه دسته تقسیم میشند

الف)- سوال برای اطلاعات بیشتر

ب) - اعتراض در مورد قیمت

ج) - قانع نشدن مشتری

در حالت اول شما باید جوابهایی به مشتری بدهید که تمامی ویژگیها و مزایا و منافع محصولتان را پوشش دهد. درحالت دوم ، اعتراض مشتری نسبت به قیمت نشان دهنده تمایل وی برای خرید محصول است بنابر این تلاش نمایید تا با توضیح در مورد منافع  و مزایا محصول اعتراض به قیمت را به تصمیم به خرید تبدیل نمایید. در حالت سوم اگر مشتری در مورد خرید محصول قانع نشده باشد و از شما در خواست فرصت بیشتر برای تصمیم گیری کند بهتر است با پرسیدن سوالهای بیشتر دلیل واقعی قانع نشدن یا انصراف اورا پیدا کنید

پنجم - نهایی کردن فروش

در آخرین گام به مرحله اخذ سفارش از مشتری میرسید. برای این کار راه های مختلفی وجود دارد که به چند مورد اشاره مینمایم

الف) روش مستقیم : در این روش مستقیم از مشتری بپرسید که آیا مایل به دریافت کالا هست یا خیر

ب) روش غیر مستقیم: در این روش ذهن مشتری را از سوال مستقیم به سوال غیر مستقیم معطوف میکنیم و سپس معامله را انجام میدهیم. یکی از این راهها دادن حق انتخاب به مشتری است مانند : چه رنگی دوست دارد یا چه زمانی محصول به ایشان تحویل گردد. مهم ترین کاربرد این روش زمانی است که مشتری دودل میباشد

ج) روش فرصت استثنایی: در این روش میتوان شرایط خاص را برای مشتری ایجاد کرد که اورا تشویق به خرید کند. به عنوان مثال تخفیفهای آخر فصل فروشندگان پوشاک برای تغییر فصول ارائه میدهند جزو این روش میباشد

د) کمک گرفتن از دیگران: در آخرین مرحله اگر هیچ کدام از روش های به کار رفته شما موثر واقع نشد ، میتوانید مشتری را به همکاران خبره یا مدیر خود معرفی نمایید تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهید. نکته مهمی که راجه به چهار روش بالا وجود دارد، این است که وقتی مشتری قانع شده و در حالت تصمیم گیری نهایی است، بهتر است کمی به او فرصت دهید و در عین حال خود را برای آماده سازی فیزیکی مقدمات اخذ سفارش ویا قرارداد مشغول کنید.

لینکدین